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EMPRESA DEVE TREINAR OS VENDEDORES PARA MOSTRAR VALOR AO INVÉS DE PREÇO

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Qual a diferença entre preço e valor?

– Preço é a soma de todos as despesas, acrescida da margem de lucro do vendedor.

– Valor é quanto os consumidores aceitam pagar por um produto, com base em critérios que são muito particulares para cada um deles. Porém, os mais comuns são tradição (a marca é antiga, familiar) qualidade (o produto é bom, é acima da média), afetividade (eu tenho boas lembranças relacionadas a ele), singularidade (é um produto único, ou difícil de se encontrar) e fidelidade (eu sempre compro, pois é minha marca preferida).

Vejam que o valor é muito mais complexo do que o preço. Por que, então, treinar os vendedores para ficar discutindo centavos, ao invés de valorizar os diferenciais do produto? Por que colocar a marca na prateleira, ao invés de inventar um jeito especial de exposição que atraia os olhares de todos os clientes?

Quando sou chamado para treinar os vendedores, Brasil afora, procuro, justamente, provocar reações que tragam uma mudança permanente de mentalidade. Vendemos valor. E não preço.

AS ESCULTURAS DE CAFÉ

Uma indústria de café me pediu para treinar os vendedores, com objetivo de aumentar a comercialização dos produtos. O trabalho começou por entender as dificuldades da equipe, os obstáculos no caminho, os argumentos contrários à marca.

Mas o fundamental foi despertar no time aquela criatividade escondida. Dar a eles a liberdade de sugerir e implantar algumas ideias. Fazer com que percebessem que suas opiniões são importantes e muito úteis.

Os vendedores começaram a criar esculturas com o café. O estádio Pacaembu. Uma locomotiva. Um caminhão. Uma casa. E as vendas explodiram. Eu sei… criar modos diferentes de expor os produtos não é nenhuma novidade. Mas o que fiz foi treinar os vendedores para pensar e agir diferente todos os dias. Para sempre.

Hoje, eles chegam num supermercado e vão ao gerente ou dono mostrar fotos do que fizeram em outros pontos de venda. Porém, nesse momento, ao exibir as imagens no celular, os vendedores já observaram a área, mentalizaram a estratégia e verificaram o estoque. O planejamento foi feito e está em ação. Não é um improviso.

Eu ajudo cada vendedor a construir esta estratégia de ação em sua mente. Agora, a equipe desta indústria chega no mercado e diz que vai deixar duas toneladas de café. E o gerente topa, pois sabe que vai vender. Enquanto isso, o concorrente deixa apenas 50 quilos na loja. E o produto fica encalhado.

Isso é vender valor. Se você continuar negociando preço, vai ter dificuldades. Pois sempre haverá um concorrente com um preço mais baixo.

Quer treinar os vendedores da sua empresa? Precisa de uma mudança de mentalidade?

A equipe da Thor Mentoria está pronto para aumentar suas vendas.

 

 

 

NUNCA DIGA: EU PRECISO DE DINHEIRO

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O universo tem bons ouvidos, porém não é flexível na interpretação do que escuta. Quando você diz a alguém, ou a sim mesmo, “eu preciso de dinheiro”, o que você recebe?

– Dinheiro?

– Oportunidades?

– Prêmios?

– Mais trabalho?

A resposta é… nenhuma das alternativas. Se você fala “eu preciso de dinheiro”, o universo te entrega PRECISÃO. Te dá necessidade. Seus bolsos e sua conta bancária continuarão vazios.

O universo é literal. Ele não compreende que você está pedindo grana, implorando centenas ou milhares de reais.

É como errar um dos números do seu CEP, o código de endereçamento postal utilizado pelos Correios e Telégrafos. Basta um dígito incorreto e sua carta, ao invés de ir para o Rio Grande do Sul, vai chegar lá no Maranhão.

Você faz uma colocação errada. E ao invés do que pediu, recebe aquilo que não quer: mais precisão ainda. Mais necessidade ainda.

Portanto, quem passa a vida dizendo “eu preciso de dinheiro”, vai envelhecer sem ele.

O MEU LAND ROVER

Eu tenho um Land Rover verde. Eu só não o comprei ainda. Mas eu tenho. E é lindo. Sempre que eu posso, entro na concessionária para potencializar essa informação e esse desejo. E como faço isso? Experenciando.

O universo não sabe o que é um Land Rover verde. Eu preciso mostrar a ele. Então eu sento naquele banco de couro, respiro o aroma de carro novo, coloco as mãos na direção e agradeço por ser dono do veículo. Eu transfiro as sensações para o meu emocional. Encho meu cérebro com o sentimento de gratidão. Agora, é uma questão de tempo para ter este carro na minha garagem.

O meu Land Rover verde é a foto de capa do meu celular. Olho para ele várias vezes ao dia. E nas últimas semanas, vejo carros iguais no prédio da minha namorada, no estacionamento do shopping, no caminho para o mercado. Ele está cada vez mais próximo. Ainda não sei como, mas o universo irá fazer a entrega em breve.

EU PRECISO DE DINHEIRO

Ao invés de dizer “eu preciso de dinheiro”, diga logo o que você quer. As palavras têm força. Use-as com cuidado e sabedoria.

E lembre-se: o universo corresponde aos seus DESEJOS.

 

SAIBA COMO TER SUCESSO NUMA FEIRA DE NEGÓCIOS

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Para ter sucesso numa feira de negócios, é preciso treinar. O maior erro que as empresas cometem é imaginar que basta colocar seus melhores vendedores dentro do espaço de eventos e pronto: a mágica estará feita, clientes cairão do céu, novos e excelentes contratos serão fechados. Nada disso, amigos. É justamente o contrário:

– A melhor empresa, com o melhor produto, pega o Pelé e o Maradona das vendas, chega na feira e… FRACASSA!

Porque eles são craques, mas subestimaram a importância do treinamento específico para a competição. Uma coisa é ser o melhor dentro da loja ou no relacionamento com aquele que já é cliente. É ser excelente vivendo uma rotina já conhecida. A outra, completamente diferente, é ter o mesmo desempenho em ambiente estranho e constituído para outras finalidades.

Ter sucesso numa feira de negócios depende de focar em alguns pontos específicos, que eu costumo explicar em minhas palestras motivacionais dentro de empresas. Algumas companhias, inclusive, me contratam para falar com os vendedores uma ou duas horas antes da feira começar, para o conhecimento ficar fresquinho e ser aplicado imediatamente. O resultado é muito positivo.

E o que acontece com as empresas que gastam uma fortuna em passagens aéreas, hospedagem, diárias, espaço no evento, decoração do estande, material promocional e não treinam seus vendedores especificamente para a feira? Nada. Elas não fazem negócios.

Estes eventos costumam ser realizados em grandes metrópoles, cheias de atrações turísticas. Para muitos participantes, é uma oportunidade única de lazer. O vendedor, antes de ser profissional, é ser humano, e quer se divertir. Ele chega com a ideia de conhecer São Paulo, de ir ao shopping, de andar pela 25 de março, de ver as novidades tecnológicas na Santa Ifigênia, de atravessar a Avenida Paulista de ponta a ponta. A feira passa a ser um obstáculo para que ele atinja seus objetivos, e ele começa a olhar o relógio com mais frequência, rezando para os ponteiros correrem.

Dá para ter sucesso numa feira de negócios assim? Claro que não.

Outro perfil muito comum é o do vendedor que fica encantado com a própria feira, com o gigantismo do evento. Ele diz que vai ao banheiro e só volta duas horas depois, porque “a fila estava grande” ou “se perdeu”. Na verdade, aproveitou a escapadinha para visitar os outros estandes, degustar as amostras grátis e fazer contatos. Enquanto isso, 200 clientes passaram pelo seu espaço e foram embora sem um atendimento qualificado. E você, empresário, que investiu um dinheirão para colocar sua marca na feira, pode começar a contabilizar os prejuízos.

Não seria melhor direcionar um pedacinho desse investimento para um treinamento que faça o vendedor entender a importância da feira e coloque alguns gatilhos motivacionais em sua mente?

Para ter sucesso numa feira de negócios, é preciso foco no atendimento. Falar olho no olho com quem entra no estande. Encantar o possível cliente e estabelecer uma relação de confiança que vai gerar frutos semanas ou meses depois. Aproveitar o momento único criado pelo evento.

Eu tenho treinado muitos vendedores de sucesso em minha jornada pela mentoria holo-sistêmica. Se há uma feira de negócios no horizonte da sua empresa, conte comigo!

 

 

 

COMO ALAVANCAR NEGÓCIOS EM TEMPOS DE INCERTEZA

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Como alavancar negócios? Mais uma vez voltamos a interpretação oriental de que crise é sinônimo de oportunidade.

Na realidade, a crise nada mais é do que um momento para refletirmos sobre o quanto não nos preparamos para momentos que já estavam definidos que iriam acontecer.

O tempo de planejar já passou há cerca de 2 a 5 anos atrás.

Agora é tempo de agir e amoldar-se às situações, criando uma nova base para os próximos anos dourados de crescimento.

Feliz ou infelizmente, o empresário brasileiro desenvolveu um péssimo habito de reclamar sempre. No entanto, quando as situações estavam bem, em um momento favorável de crescimento, nos anos passados, ninguém tratava do assunto.

Todos queriam alavancar negócios sem olhar para os lados. Apenas colhiam os louros, investindo, crescendo, se capitalizando, não querendo enxergar o cenário politico econômico de um futuro próximo que estaria acontecendo, como o que estamos vivendo no agora.

Podemos e devemos manter acessa a chama da criança em nosso interior, nossa criatividade e  policiar a atitude infantil diante do mundo corporativo e capitalista em que vivemos.

Neste momento, no AGORA, mais do que nunca, necessitamos estar próximos, juntos não só com nossos clientes mas – e principalmente – do nosso time de colaboradores. Só assim é possível alavancar negócios e ter sucesso.

Para alavancar negócios, é preciso estimular e apoiar a equipe!

Abolir o conceito negativo e pernicioso do RH (Recursos Humanos), enquanto interpretado como uma forma de  utilizar as pessoas como um RECURSO para atingir Objetivos.

Para alavancar negócios, é de fundamental importância que a empresa tenha um CRM consolidado, com todas informações atualizadas de sua carteira de clientes. A ferramenta permitirá ações de sucesso para transpor este momento de instabilidade.

Empresas focadas em relacionamento tendem a obter melhores resultados, ou seja, contam com clientes mais rentáveis, fidelizados,  e assim, juntos, conseguem superar momentos de adversidade.

Junto aos nossos colaboradores, instituir programas de participação em projetos de inovação e criatividade também passa a ser uma estratégia importantíssima para estes momentos.

Em treinamentos nas empresas, em encontros de Mentoria, nosso foco tem sido encontrar soluções inovadoras, auxiliar a equipe no Despertar da Sabedoria Interior e assim intuir sobre novos modelos de negócios, produtos, soluções que estejam em conformidade com as Leis Máximas do Universo.

Muitos empresários já têm se dado conta de que aproveitar o vento em alto mar com um barco à vela é mais fácil do que ficar remando com uma grande equipe contra o vento e a maré.

Se você quer alavancar negócios, pense nisso…

Afinal pergunto a Você leitor:

O QUE FAZ VOCÊ FELIZ?

Porque trabalha Tanto?

Qual seu Legado?

Uma vida de Conformidade com a própria vida, ter Coerência, ser Prestadio, ou seja, ter uma Atitude de Servidor.

 Enquanto essas não forem as MÁXIMAS nas empresas continuaremos em eterna CRISE