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TREINAMENTO DE LIDERANÇA: POR QUE DEVO INVESTIR?

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Investir num treinamento de liderança é o que separa empresas vencedoras daquelas que tinham um grande futuro pela frente, mas ficaram presas ao passado. Se acomodaram, não combateram a crise, se contentaram com o bom ao invés de buscar o excelente.

Toda empresa precisa de não um, mas vários líderes, e em todos os setores, para ter êxito. E despertar em cada profissional esta capacidade de liderar, de mover a tropa, de conduzir uma equipe ou um projeto para o sucesso, é um de meus maiores talentos.

Há 3 meses, apliquei um treinamento de liderança numa indústria de aromas para ambientes. Hoje, o diretor comercial me telefonou para agradecer, pois as vendas aumentaram 25%. E o que a liderança tem a ver com isso? Tudo!

Líder não é só aquele que exerce cargo de mando. O chefe! O patrão! O diretor!

Líder também é aquele que, diante de um desafio, consegue encontrar a melhor solução, num curto prazo de tempo, e colocá-la em prática com sucesso.

Líder é aquele que se arrisca. É quem tenta o incomum. É quem faz tudo para alcançar o melhor resultado.

E por que investir num treinamento de liderança? Bom, um vendedor orientado por mim consegue aprender a buscar inspiração, desenvolver a criatividade, planejar e disseminar as boas práticas entre a equipe.

Eu começo com um despertar. E esse despertar ilumina, também, o colega do lado, e assim por diante…

Um vendedor que passa por um treinamento de liderança aprende a se relacionar melhor com os colegas e, também, com os clientes. Ele passa a ver o consumidor não mais como uma carteira cheia de dinheiro. E sim como alguém que torce para o Corinthians, toca guitarra, tem 3 filhos e adora comida japonesa. As conversas sobre pontos em comum aproximam, melhoram o relacionamento. E a consequência imediata é o aumento das vendas.

O diretor da indústria de aromas para ambiente me convidou para aplicar o mesmo treinamento com a equipe de compradores, os profissionais que negociam a aquisição de matéria-prima junto aos fornecedores. A empresa acredita que, com o despertar do sentimento de liderança, estes funcionários, em pouco tempo, farão transações melhores, reduzindo os custos operacionais. E em época de crise econômica, gastar menos é fundamental.

Liderar!

Inspirar!

Agir!

Empresa que deseja melhores resultados não pode subestimar o poder destas qualidades e de um bom treinamento de liderança!

 

 

 

 

 

 

 

EMPRESA DEVE TREINAR OS VENDEDORES PARA MOSTRAR VALOR AO INVÉS DE PREÇO

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Qual a diferença entre preço e valor?

– Preço é a soma de todos as despesas, acrescida da margem de lucro do vendedor.

– Valor é quanto os consumidores aceitam pagar por um produto, com base em critérios que são muito particulares para cada um deles. Porém, os mais comuns são tradição (a marca é antiga, familiar) qualidade (o produto é bom, é acima da média), afetividade (eu tenho boas lembranças relacionadas a ele), singularidade (é um produto único, ou difícil de se encontrar) e fidelidade (eu sempre compro, pois é minha marca preferida).

Vejam que o valor é muito mais complexo do que o preço. Por que, então, treinar os vendedores para ficar discutindo centavos, ao invés de valorizar os diferenciais do produto? Por que colocar a marca na prateleira, ao invés de inventar um jeito especial de exposição que atraia os olhares de todos os clientes?

Quando sou chamado para treinar os vendedores, Brasil afora, procuro, justamente, provocar reações que tragam uma mudança permanente de mentalidade. Vendemos valor. E não preço.

AS ESCULTURAS DE CAFÉ

Uma indústria de café me pediu para treinar os vendedores, com objetivo de aumentar a comercialização dos produtos. O trabalho começou por entender as dificuldades da equipe, os obstáculos no caminho, os argumentos contrários à marca.

Mas o fundamental foi despertar no time aquela criatividade escondida. Dar a eles a liberdade de sugerir e implantar algumas ideias. Fazer com que percebessem que suas opiniões são importantes e muito úteis.

Os vendedores começaram a criar esculturas com o café. O estádio Pacaembu. Uma locomotiva. Um caminhão. Uma casa. E as vendas explodiram. Eu sei… criar modos diferentes de expor os produtos não é nenhuma novidade. Mas o que fiz foi treinar os vendedores para pensar e agir diferente todos os dias. Para sempre.

Hoje, eles chegam num supermercado e vão ao gerente ou dono mostrar fotos do que fizeram em outros pontos de venda. Porém, nesse momento, ao exibir as imagens no celular, os vendedores já observaram a área, mentalizaram a estratégia e verificaram o estoque. O planejamento foi feito e está em ação. Não é um improviso.

Eu ajudo cada vendedor a construir esta estratégia de ação em sua mente. Agora, a equipe desta indústria chega no mercado e diz que vai deixar duas toneladas de café. E o gerente topa, pois sabe que vai vender. Enquanto isso, o concorrente deixa apenas 50 quilos na loja. E o produto fica encalhado.

Isso é vender valor. Se você continuar negociando preço, vai ter dificuldades. Pois sempre haverá um concorrente com um preço mais baixo.

Quer treinar os vendedores da sua empresa? Precisa de uma mudança de mentalidade?

A equipe da Thor Mentoria está pronto para aumentar suas vendas.

 

 

 

SAIBA COMO TER SUCESSO NUMA FEIRA DE NEGÓCIOS

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Para ter sucesso numa feira de negócios, é preciso treinar. O maior erro que as empresas cometem é imaginar que basta colocar seus melhores vendedores dentro do espaço de eventos e pronto: a mágica estará feita, clientes cairão do céu, novos e excelentes contratos serão fechados. Nada disso, amigos. É justamente o contrário:

– A melhor empresa, com o melhor produto, pega o Pelé e o Maradona das vendas, chega na feira e… FRACASSA!

Porque eles são craques, mas subestimaram a importância do treinamento específico para a competição. Uma coisa é ser o melhor dentro da loja ou no relacionamento com aquele que já é cliente. É ser excelente vivendo uma rotina já conhecida. A outra, completamente diferente, é ter o mesmo desempenho em ambiente estranho e constituído para outras finalidades.

Ter sucesso numa feira de negócios depende de focar em alguns pontos específicos, que eu costumo explicar em minhas palestras motivacionais dentro de empresas. Algumas companhias, inclusive, me contratam para falar com os vendedores uma ou duas horas antes da feira começar, para o conhecimento ficar fresquinho e ser aplicado imediatamente. O resultado é muito positivo.

E o que acontece com as empresas que gastam uma fortuna em passagens aéreas, hospedagem, diárias, espaço no evento, decoração do estande, material promocional e não treinam seus vendedores especificamente para a feira? Nada. Elas não fazem negócios.

Estes eventos costumam ser realizados em grandes metrópoles, cheias de atrações turísticas. Para muitos participantes, é uma oportunidade única de lazer. O vendedor, antes de ser profissional, é ser humano, e quer se divertir. Ele chega com a ideia de conhecer São Paulo, de ir ao shopping, de andar pela 25 de março, de ver as novidades tecnológicas na Santa Ifigênia, de atravessar a Avenida Paulista de ponta a ponta. A feira passa a ser um obstáculo para que ele atinja seus objetivos, e ele começa a olhar o relógio com mais frequência, rezando para os ponteiros correrem.

Dá para ter sucesso numa feira de negócios assim? Claro que não.

Outro perfil muito comum é o do vendedor que fica encantado com a própria feira, com o gigantismo do evento. Ele diz que vai ao banheiro e só volta duas horas depois, porque “a fila estava grande” ou “se perdeu”. Na verdade, aproveitou a escapadinha para visitar os outros estandes, degustar as amostras grátis e fazer contatos. Enquanto isso, 200 clientes passaram pelo seu espaço e foram embora sem um atendimento qualificado. E você, empresário, que investiu um dinheirão para colocar sua marca na feira, pode começar a contabilizar os prejuízos.

Não seria melhor direcionar um pedacinho desse investimento para um treinamento que faça o vendedor entender a importância da feira e coloque alguns gatilhos motivacionais em sua mente?

Para ter sucesso numa feira de negócios, é preciso foco no atendimento. Falar olho no olho com quem entra no estande. Encantar o possível cliente e estabelecer uma relação de confiança que vai gerar frutos semanas ou meses depois. Aproveitar o momento único criado pelo evento.

Eu tenho treinado muitos vendedores de sucesso em minha jornada pela mentoria holo-sistêmica. Se há uma feira de negócios no horizonte da sua empresa, conte comigo!